【渠道模式】别让渠道战略规划“走形”

    别让渠道战略规划“走形”

很多卫浴企业在进行渠道营销时经常会遇到一种难以解决的烦恼，即渠道战略规划得井井有条，但到了经销商那里就“荒腔走板”，这是卫浴企业带来不小的困惑。渠道战略执行“跑偏”，其本质是渠道模式错位，这也是渠道模式冲突的一种表现形式。渠道模式冲突主要动因有三个：渠道战略越位、渠道战略错位、渠道战略缺位。

渠道战略越位是指卫浴企业在制定渠道战略时，超越渠道的现有能力，或执行渠道战略时手伸得过长，导致对渠道力量强制性过强。

渠道战略错位则是指渠道战略的制定脱离市场实际，缺乏针对性、实效性和现实性。

渠道战略缺位是指战略模糊，没有明确的渠道模式，执行起来更是缺乏统一操作规范，更容易导致渠道混乱。

那么，谁是渠道战略的“歪曲者”?

“罪魁祸首”的源头

镜头一：卫浴企业内部组织冲突，导致“政令”不畅，渠道战略在“内耗”中被歪曲

这种情况很常见，诸如卫浴企业总部经常要设置这样两个部门：一个是市场部(或企划部)，一个是销售部。这两部门最容易产生摩擦，市场部摆不正位置，习惯于高销售部一头。销售部则认为市场部是营销组织体系内本部门的平行部门，凭什么老是“指手画脚”?结果导致企业内部沟通不畅，销售部可能不能深刻理会渠道战略意图，或者执行起来“我行我素”，对抗市场部。

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